房東說要漲房租後,還少付一點錢

FBI談判協商術(暢銷新版)

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我的喬治城大學MBA學生米什里(Mishary)租了一間房子,說好一個月租金1850元。八個月後,他接到壞消息:房東通知他,如果要續租,續十個月月租要2100元,租一年要2000元。

米什里很喜歡目前的租屋處,覺得找不到更好的地方,但原本房租就高,再貴他也住不起。

米什里牢牢記住我們課堂上的口號: 「準備為成功之母。」

 

他去調查附近的房價,發現其他類似的公寓,租金是1800到1950元,不過屋況都不怎麼樣。他再次檢視預算,找出理想房租是1830元。

 

他要求和房仲坐下來談一談。

這事不好辦。

 

雙方見面時,米什里告訴房仲自己的情況。他很滿意那棟房子,而且永遠按時繳房租。如果被迫搬走,他會很難過,對房東來講也是壞消息,因為將失去一個好房客。房仲點頭。

 

「我完全同意,」房仲說,「那就是為什麼我認為,如果能續租下去,對雙方來講都是好事。」

此時,米什里說出自己研究過後的結論,告訴對方附近的租金價格低出「許多」:「就算你們的房子地點和服務都比較好,我怎麼有辦法多付200元租金?」

 

談判開始了。

房仲安靜了好幾秒,接著說: 「你說的對,但新房租依舊很划算。你剛才也提到,我們其實可以收得比別人貴。」

 

米什里拋出極端錨點。

「我完全了解,你們的地點與設施的確比較好,但很抱歉,我沒辦法。」他說,「續租一年,一個月1730元,聽起來公平嗎?」

 

房仲大笑後表示,那個價格是不可能的,因為遠低於市場價。

 

米什里並未就此展開討價還價,而是聰明地轉向校準型問題。

「OK,那請讓我了解:你們是如何訂出新價格?」

 

房仲沒說出什麼驚人答案,只說他們用那一帶的價格,視供給情況計算。不過這給了米什里機會主張,如果他搬走,房東將得冒公寓沒租出去的風險,而且還得花錢重新油漆。他指出:一個月沒租出去,就會損失2000元。

 

接著,米什里再次出價。各位可能搖頭,米什里沒等房仲再次出價,自己就出了兩次價。沒錯,一般來講這是禁忌,但你可以即興發揮。如果覺得自己主導著談判,一次進兩、三步沒關係,不要讓規則打斷談判的流暢度。

 

「這樣吧,我再開高一點:十二個月,1790元如何?」

房仲沒講話。

「先生,我了解您的考量,您的話很合理,」他說,「然而您開的數字實在太低。這樣吧,給我一點時間想一想,我們再約一個時間,好嗎?」

 

記住,任何不是斷然的拒絕,都代表有機會

 

五天後,兩人再次見面。

「我算了一下,相信我,真的很划算,」房仲先開口,「我有辦法讓您租一年,每個月1950元。」

 

米什里知道自己贏了,只需要再施一點力,因此他讚美對方,沒說「No」就拒絕。請留意米什里是如何精彩地貼上錯誤標籤,讓對方開口解釋。

 

「您人太好了,但我怎麼有辦法接受那個數字?我只要搬到幾個街區之外,就能繼續付1800的房租。一個月多150對我來說很吃力。您知道我是學生。我也不曉得,感覺您似乎寧願冒險讓房子租不出去。」

「不是那樣。」房仲回答,「但我無法開給您低於市價的數字。」

 

米什里刻意停頓,就好像房仲要從他身上榨出最後的每一分錢。

「這樣吧,我先前從1730元,提高到1790元,」他嘆了一口氣,「這次我願意提高到1810元,我認為這數字對我們兩個人都好。」

房仲搖頭。

「先生,這依舊低於市場價,我無法答應。」

 

米什里接著準備好提出最後一次的艾克曼法出價,沈默了一陣子後,他請房仲給他紙筆,在紙上亂算一通,假裝在努力逼自己。

最後,他抬頭看房仲: 「我算了一下,我最多只能負擔1829元。」

房仲大力點著頭,像是想讓腦袋理解那個數字,最後終於開口。

 

「哇,1829元,」他說,「您似乎算得非常精確,您一定是學會計的〔米什里可不是〕。謝謝您願意和我們續約,我想我們可以用這個價格續租十二個月。」

 

成交!太精彩了,注意到了嗎?米什里用上了艾克曼法的遞減式加價,外加有零頭的數字,還做了功課,聰明貼上標籤,沒說「No」就拒絕。房東想漲每個月的房租時,就是要靠那種方法讓房租變便宜。

 

重點回顧

 

情勢愈來愈緊繃時—談判總會走到這一步—各位會發現,桌子對面坐著一隻大白鯊。貼完標籤,做完鏡像模仿,問完校準型問題,拋出所有可以影響心理的工具後,見真章的時刻到了。

對多數人而言,最後的大對決可不好玩。

然而,頂尖的談判高手知道,衝突通常會帶來好交易,因此都樂在其中。衝突會引出事實、創意與解答。所以,下一次各位和大白鯊談判時,別忘了本章教你的事。

 

找出對方的談判風格。一旦知道他們是「變色龍」、「強硬派」,還是「分析師」,就知道該用什麼方式談。

■準備,準備,再準備。碰上壓力時,不要急著衝出去,而要快點做準備。設定好野心大但合理的目標,接著想好要運用哪些標籤與校準型問題,以及應對方式。上了談判桌,就能見機行事。

■做好挨一拳的準備。厲害的談判者通常會一開始就拋出極端錨點,故意讓人心慌意亂。如果沒做好心理準備,你會連掙扎都沒掙扎,就立刻開出自己的最高價格。請準備好閃躲的方法,不要掉進妥協陷阱。

設下界限,學會不帶怒意地接招或回擊。你要解決的是狀況,不是談判桌對面的那個人。

■靠艾克曼法做好準備。一頭栽進討價還價前,先計劃好極端錨點、校準型問題,以及明確的出價。別忘了,是六五%、八五%、九五%與一○○%。愈加愈少,最後提出有零頭的數字,讓對方相信,他已經把你榨乾,真相則是你拿到理想數字。

 

【書籍資料】

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