Nov 09 2015

切切實實震撼的三天,訂價與商品價值

Published by at 4:35 am under Uncategorized

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訂價指的是訂定價格,定價則是指放在商店中販售的價格。

在倫敦三天的商展裡,我學到最震撼的教育就是訂價。

在台灣,因為本東倉庫商店以及撥撥橘極少做對外通路,所以我們的定價是直接用製作成本去加成我們的員工成本以及所需營運利潤。因為製作量少,所以製作成本相對提高。但因為不需要考慮對外通路的問題,所以訂價時不用將通路所需要百分比利潤加進去,也因此不會因為製作量少所以價格需要製定比較高。

價格一直都是工作室與商店運作以來,最小心與最困難的部分之一。希望許多人可以享有,那麼價格呢?

Paul是我在這次商展裡認識的第一位「同樣在做生意」的人,年紀或許和我差不多(猜測),戴著眼鏡,講話非常溫和、禮貌也馬上跟你講重點。他在現場替幾個品牌做經紀銷售。第一個早上我就在「他幫忙的」其中一家的攤位上遇見他,開門見山他看我走進攤位立即過來自我介紹:我是Paul,你在找什麼特殊的商品嗎?你是?你有商店嗎?你有通路嗎?你有銷售英國的品牌嗎?哪幾家?你在找卡片?我們有非常多卡片的選擇,如果你需要這裡有目錄。他的問句裡面沒有提到價格。

我快速的掃描一遍現場商品,然後我問他價格,他拿來一個表,開始逐一跟我對起有興趣商品的價格以及需要的最低買量。

我們邊看商品邊小聊一下天,在這個過程中,他很快地知道我是商展新手、他知道我有一個攤位在不遠的地方、他知道我有幾個目前在合作的國外品牌、他知道我製作商品也購買商品,他的眼神總是非常和善;於是我也同時知道他在香港出生、他的太太是香港人也做設計、他已經在禮品文具領域超過三十年、他從小就和媽媽一起去看商展,「以前的商展都在Earls Court (Exhibition Center),但現在都移到Olympia來了」。

我知道Earls Court,因為唸書的時候也去那裡湊熱鬧和表哥去看過一次家飾展(那時看不懂)。

商展只有三天。

三天我們可以做什麼?

Paul讓我把目錄帶回去細讀,也和我約了第二天早上外頭個公司採購都還沒有進場的時間碰面下訂單。第二天我照約定的時間前往,他繼續跟我解釋更多關於商展的林林總總,然後他說我們去你的攤位看看吧。

我甚至走錯路,他熟練地帶我到展位。

於是我暗自練習他介紹他的商品的方法,將我的品牌與商店介紹給他認識。

他用手摸摸(我的)明信片馬上就說:「這張明信片如果沒有錯應該是290gsm。」是的,一點都沒有錯。

他問了我許多問題,我都一一回答了。

他跟我說得很詳細這個商展有誰會來、誰會很重要、如果人家問你什麼問題你可以怎麼回答、如果有什麼事你不大確定的又可以怎麼回答等等。就在他祝我這幾天順利要離開的同時,一對衣著光鮮體面中年先生與女士就要經過在我的展位,男士眼神銳利快速掃描一遍牆上與桌上的東西,Paul用非常小聲的聲音跟我說:「他是非常重要卡片禮品連鎖店Scribbler老闆。」隨即他拉住那位男士寒暄。

他立即當起我的展售員,介紹我也介紹我的商品(就他剛剛從我這裡聽到的幾乎沒有誤差),男士大步走進去,其實是非常讓我沒有防備的他快速翻動桌上的東西問:「這是什麼?」「那是什麼?」我跟進去一一回答,他甚至翻動了放在桌角的我們私人的資料(於是我知道下次不該將這些東西也擠在桌上)。

他對許多東西有興趣,然後他看了價格,他問了卡片與明信片的廠商進貨價格,接著他劈頭問我:「為什麼這麼貴?!」我愣住了一秒,以為聽錯了,所以我再問他一次,他說了第二次一模一樣的話:「為什麼這麼貴?」我很怕我聽到不是這個意思,因為英國人講話總是不直接,他太直接以至於我想他應該不是要講這個。我望了Paul一眼,Paul馬上過來為我解危,他笑笑的、溫和的問大品牌先生:「你覺得貴嗎?那你認為這個應該是多少是你要的價格?」大品牌先生直接將我訂的廠商價格砍至二分之一以下。

「如果是這樣的商品,我想應該是這種價格(才能銷售)。」大品牌先生說。

我很尷尬被當面直接質問「貴」,但這是寶貴的一課,我也有許多為什麼想知道。

Paul在大品牌先生離開後,他跟我分析英國當地印製成本以及採購原則,因為這樣所以那樣,他甚至可以立即算出每一種紙張材質不同的印工成本價格,包含信封。我跟他解釋所謂的「無法大量製造」以及「紙張其實是進口的」以及「創作者商品的成本」等等。他叫我再評估看看,因為接下來相信很多人會問我類似的問題。

我站在自己的展位前,看著琳琅滿目商品,腦中一直盤旋著大品牌先生問我的:「為什麼你這麼貴?」

我想我也要知道為什麼、也要答得出為什麼,才能銷售商品。

但是是為什麼呢?

我有什麼理由說服買方「你值得花這些錢購買我的商品並且也能為你的商店帶來利潤?」呢?

(待續)

 

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